ОБУЧЕНИЕ ЭФФЕКТИВНЫМ ПРОДАЖАМ

01.01.2013 09:01

Авторская программа  "Технология эффективных продаж"  была создана коллективом преподавателей, обучавших в разное время студентов МВА в Высшей школе бизнеса МГУ, РАНХ и ГС, Открытом Университете Великобритании и явилась практическим продуктом исследований в области покупательского поведения, прикладной психологии, теории менеджмента, организационного обучения и ряда смежных дисциплин. Эта технология нашла свое применение во многих компаниях различных отраслей и стала де-факто самым востребованным продуктом нашего проекта. Ее уже успешно используют как в продажах b2c (продажи недвижимости, туристические услуги, рестораны и кафе, продажа товаров народного потребления), так и b2b (поставки спецодежды и рабочей обуви, инструментов, средств охраны труда, дистрибуция ТНП).

Обучение технологии эффективных продаж – это не "коробочный" продукт, а современная гибкая система самообучения и тренингов, направленная на решение конкретных задач. Поэтому, как правило, она состоит из нескольких этапов, включающих в себя:
- диагностику потребности в обучении,
- адаптацию программы и материалов под нужды и цели Заказчика,
- согласование программы и учебных пособий с представителями Заказчика,
- очные тренинги и периоды самоподготовки торгового персонала,
- послетренинговое сопровождение. 

Также хорошо себя зарекомендовала практика включения положений "Технологии эффективных продаж" в процедуру регулярной аттестации менеджеров по продажам после проведения обучения.

Содержание программы

Основные смысловые блоки обучения:

  • Понимание Покупателя: Кто они, наши клиенты? Какие они? Какова их мотивация? Как они принимают решения?

  • Понимание продукта: Что мы продаем?
 За что готов платить Клиент? В чем он видит ценность нашего продукта?

  • Необходимый набор личных качеств: Какие мои способности помогут в продажах? Что и как я могу развить?

  • Набор различных техник продаж: Как эффективно продавать к общему удовольствию - Клиента, моему, моей Компании?

Наполнение смысловых блоков конкретной программы обучения концепциями и инструментами зависит в первую очередь от целей, которые ставит перед собой Заказчик, а также от результатов диагностики.
Бывает так, что процесс продаж Заказчика технологически разделен между несколькими отделами с различным функционалом. В таком случае мы готовим набор специализированных версий программы для каждого отдела.

Идеологическая основа "Технологии эффективных продаж"

Обучаемые движутся от ЗНАНИЯ к ПОНИМАНИЮ, и только потом переходят к ДЕЙСТВИЮ. Таким образом, у них закладываются не только понимание причин, по которым нужно работать сегодня именно так, но и знания для гибкой подстройки под конкретного клиента и ситуацию завтра. Зачастую тренинги по продажам, особенно заимствованные, строятся от обратного, т.е. направленны на выработку устойчивых навыков (готовых фраз, вопросов, методов воздействия), оптимальных в то время, в той стране и в тех условиях, с которыми работали авторы методики. Наверняка Вам самим в качестве покупателя приходилось сталкиваться с приемами навязчивых и манипулятивных продаж корнями из США 70-х, которые позже в 90-е годы были занесены к нам в Россию (Гербалайф, пылесосы Kirby, "Канадская оптовая компания" и пр.). Эти методы сегодня не только не всегда эффективны в краткосрочном периоде, но и часто вредны в долгосрочном, т.к. легко распознаются клиентом и ведут к формированию у него устойчивого негативного отношения к продавцу.

К базовым идеям, на которых строится современная "Технология эффективных продаж", относятся следующие:

  • Работа продавца интеллектуальна по своему характеру. Она может быть не только материально выгодна, но и азартна и увлекательна при активном использовании профессионального инструментария.

  • Цель первой продажи – не столько максимизация прибыли, сколько удовлетворение клиента. Так как сделать позже повторные продажи ему же или по его рекомендации другим будет гораздо проще и дешевле.

  • Даже если клиент – организация, то все равно – покупают люди. Поведение людей подчиняется определенным законам. Использование знания этих законов в интересах клиента – это кратчайший путь к эффективной продаже.

  • Клиент изначально нам ничего не должен. Правильное понимание его потребностей, а также умение их выявлять и формировать превращает продажу в приятное общение, без давления и манипуляций.

Эти и еще ряд других полезных идей составляют концептуальную основу "Технологии эффективных продаж".

 

Стоимость обучения "Технологии эффективных продаж"

Стоимость обучения заранее рассчитывается из фактических трудозатрат и согласовывается с заказчиком. 
В любом случае, это обучение уже сочли экономически выгодным не только крупные компании - флагманы своих отраслей, но и представители среднего и малого бизнеса. Это видно из истории завершенных проектов.